Kanadische Vertriebsstrategie für U.S.-Organisationen

Für viele amerikanische Unternehmen kann Kanada angesichts seiner geringen Größe im Vergleich zu den USA ein Nachzügler sein. Angesichts der Besonderheiten des Landes wäre es jedoch ein Fehler, wenn amerikanische Unternehmen davon ausgingen, dass Kanada mit den USA vergleichbar ist, denn der kanadische Markt und die Topographie unterscheiden sich stark von denen der Vereinigten Staaten. Der Schlüssel zu einer optimalen kanadischen Vertriebsstrategie liegt darin, diese Unterschiede zu verstehen.

Die Bevölkerung Kanadas beträgt 11 Prozent der US-Bevölkerung (Stand 2015), obwohl sie fast 25 % größer ist als die zusammenhängenden unteren 48 US-Staaten (38,85 Mio. Quadratmeilen gegenüber 31,12 Mio. Quadratmeilen). Die kanadische Bevölkerung lebt hauptsächlich in der Nähe der kontinentalen US-Grenze, die 3.987 Meilen lang ist, wie die Bevölkerungskarte unten zeigt:

Mit Tableau erstellte Karte. Datenquelle: http://www12.statcan.gc.ca/census-recensement/2011/dp-pd/hlt-fst/pd-pl/Table-Tableau.cfm?T=301&S=3&O=D

Der Vertrieb an kanadische Kunden kann aufgrund des Marktes, der Entfernung, der Vorschriften und der steuerlichen Anforderungen komplex sein. Viele Unternehmen haben jedoch ihre Möglichkeiten geprüft und sich für eine der folgenden Vertriebsstrategien entschieden: Direktversand aus den USA oder Einrichtung eines oder mehrerer Lager in Kanada. Die Wahl der richtigen Vertriebsform hängt von einer Reihe von Faktoren ab, wie z.B.:

1. Umsatzvolumen

2. Anforderungen an den Dienst

3. Kosten für Vertriebszentren

4. Transportkosten

5. Kosten der Vorratshaltung

6. Typ des Kunden

7. Etc.

Im Folgenden werden je nach Strategie einige Vorteile/Nachteile auf hohem Niveau genannt:

Umsatzerlöse aus Logistik und Lieferkette

Logistik und Lieferkette können für Ihr Unternehmen neue Einnahmequellen erschließen. Wenn Sie aus dem Silo-Denken ausbrechen, können Sie Wege finden, die Logistik zu nutzen, um mehr Geld zu verdienen.

 

Verwandlung der Lieferkette in eine Ertragskette

Bereits im Jahr 2001 sprach die Harvard Business Review über Möglichkeiten, mit der Lieferkette Geld zu verdienen. Als Beispiel wurde die Laserchirurgie zur Korrektur von Kurzsichtigkeit genannt. Mehrere Unternehmen, die die erforderlichen Geräte herstellen, haben sich dafür entschieden, die Einnahmen von Ärzten und Kliniken, die diese Eingriffe vornehmen, zu teilen, anstatt ihren gesamten Gewinn durch den direkten Verkauf der Geräte zu erzielen.

Quelle: https://hbr.org/2001/03/turning-the-supply-chain-into-a-revenue-chain

 

6 Wege, wie die Sichtbarkeit der Lieferkette den Umsatz steigern kann

Die Ausführung der Lieferkette ist in vielen Branchen zu einem wettbewerbsrelevanten Unterscheidungsmerkmal geworden. Durch die Integration von Supply-Chain-Fähigkeiten in Produktentwicklungs- und Marketingstrategien können Unternehmen oft neue Einnahmequellen oder Geschäftsmodelle schaffen.

Quelle: http://www.socialsupplychains.com/6-ways-supply-chain-visibility-can-increase-revenue/

 

Starke Lieferketten steigern Umsatz und Gewinn

Geschäftsmodellinnovationen, die sich auf die Verbesserung von Netzen, Prozessen, Dienstleistungen oder Kanälen konzentrieren, können erhebliche und nachhaltige Auswirkungen auf die Einnahmen des Unternehmens haben. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Lieferkette als Teil des Geschäftsmodells des Unternehmens.

Quelle: http://www.supplymanagement.com/news/2014/strong-supply-chains-increase-revenue-and-profit

Sieben Trends in der Logistik

1. Lagerhaltung: Eigene oder ausgelagerte Lagerung?

Auf der einen Seite werden die 3PL-Anbieter immer besser und verfügen über alle erforderlichen Qualifikationen, was viele Widerstände gegen das Outsourcing einreißt. Auf der anderen Seite hat man das Gefühl, die Kontrolle und die Freiheit zu verlieren, die man brauchen könnte, da die Logistik immer wichtiger wird. Es gibt noch viele andere Gründe, aber sie sind in aller Munde.

2. Seefracht

Auf der CSMCP war dies das Thema vieler Diskussionen, und es führt zu einem Umdenken in vielen Unternehmen. Die intensiven Tariferhöhungen des letzten Jahres und die unzuverlässigen Kapazitäten sind einige der Probleme, mit denen wir zu kämpfen haben. Dies ist auch ein Teil des Hintergrunds für das On-Shoring, auch wenn es bisher mehr Anekdoten als substantielle statistische Fakten gibt. On-shoring wird bald auf die Liste kommen.

 

3. Weiße-Handschuh-Dienste

Der Begriff bezog sich früher auf Unternehmen, die die Möbel ins Wohnzimmer brachten. Heute wird er häufig für die Mehrwertdienste in Verbindung mit der Lieferung eines physischen Produkts verwendet. Dieser Service wird immer mehr in das physische Produkt integriert und eher als Einnahmequelle denn als lästiges Übel betrachtet. Für viele Unternehmen werden die letzten Höfe der Lieferung immer wichtiger, da sie der einzige physische Kontakt mit dem Kunden sind.

 

4. S-a-a-S

Das Software-as-a-Service-Konzept hat es kleineren Unternehmen ermöglicht, gute und moderne WMS und TMS zu betreiben, was eine kleinere Revolution in Sachen Effizienz ermöglicht.

 

5. Intermodaler Verkehr

Es wird schon seit einiger Zeit darüber gesprochen, und jetzt will niemand mehr den Zug verpassen (!) Die Zunahme der inländischen Containertransporte auf der Schiene stieg laut IANA im dritten Quartal 2014 um 7 % gegenüber dem gleichen Quartal 2013.

 

6. Kraftstoffpreise

Der Benzinpreis ist von Mai 2014 bis November 2014 um 78 Cent pro Gallone gesunken. Was bedeutet das für die Lkw-Branche? Werden die Spediteure die Formeln für die Treibstoffzuschläge ändern?

 

7. Vertriebsstrukturen

Das hängt zum Teil mit der Nummer 1 auf der Liste zusammen. Mit dem Aufschwung der Wirtschaft und dem Anstieg des Volumens sehen wir viele Unternehmen, die ihre Vertriebsnetze neu bewerten. Die Geschäftsleitungen haben erkannt, dass sich durch die Optimierung der Vertriebsnetze große Einsparungen erzielen lassen, und wollen sich diese nicht entgehen lassen.

Interne Geschäftspartnerschaft in der Beschaffung

Dustin Mattison interviewte Bill Young. Bill sprach über interne Geschäftspartnerschaften im Beschaffungswesen.

Interne Geschäftspartnerschaft

Bill hält Internal Business Partnering für wichtig, weil es beim Category Management hauptsächlich um Kostensenkung geht und viele Unternehmen mindestens eine, zwei, manchmal drei Phasen des Category Management durchlaufen haben. Das Ergebnis ist, dass sie die Felder gepflügt und eine Menge Geld gespart haben. Jetzt beginnt der Einkauf zu überlegen, wie er neben der reinen Kostenreduzierung auch einen Mehrwert schaffen kann. Um das zu erreichen, müssen sie viel, viel näher an ihre internen Kunden heranrücken, aber einige dieser internen Kunden sind dem Einkauf gegenüber misstrauisch, weil sie schon einmal erlebt haben, dass ihre Budgets geplündert wurden. Bill meint, dass der Einkauf vielleicht noch ein wenig Nachholbedarf hat, bevor er als Geschäftspartner volles Vertrauen genießt.

Internal Business Partnering ist eigentlich eine Form der Beratung. Es geht darum, Experte dafür zu sein, wie die Beschaffungsmärkte funktionieren; was man aus den Beschaffungsmärkten herausholen kann; wie man sie besser verwalten kann; wie man ihre Effizienz und Effektivität verbessern kann; wie man die Ressourcen der Organisation über die direkten Mitarbeiter hinaus auf die Unternehmen ausdehnen kann, die ihr wichtige Dienstleistungen erbringen; wie man den Umfang der Ressourcen eines Unternehmens erweitern kann.

Bill zufolge stellen wir fest, dass die IT-Abteilungen in vielen Unternehmen den Einkauf bereits wieder in ihre Funktion aufgenommen haben. Es gibt Unternehmen, in denen IT-Manager für die strategische Beschaffung genau das tun, was der Einkauf tun wollte und früher tat, und sie haben diesen Teil der Beschaffung ausgehöhlt. Das Gleiche könnte in der Personalabteilung passieren, denn wenn man sich die durchschnittliche Personalabteilung anschaut, kommen etwa fünfzig Prozent aller Leistungen, die sie für das Unternehmen erbringt, von externen Lieferanten. Sie brauchen eine Art Kernkompetenz in der Personalabteilung und im Management dieser Lieferanten, und sie fragen sich: "Warum sollten wir die Beschaffung damit beauftragen, wenn es so wichtig ist?" Die Zukunft des Beschaffungswesens hängt davon ab, dass es sich dieser Aufgabe stellt und lernt, wie man Business Partnering betreibt; andernfalls werden einige dieser Abteilungen diese Aufgabe intern übernehmen, wie es die IT-Abteilung bereits getan hat.

Er empfiehlt den Unternehmen, sich intensiv mit internen Geschäftspartnerschaften im Beschaffungswesen zu befassen. In der Regel sind es die Dienstleistungsunternehmen, die in diesem Bereich Pionierarbeit leisten, wie z. B. Werbeunternehmen, Medienunternehmen und viele Internetunternehmen. Tatsächlich sah Bill kürzlich eine Stellenbeschreibung für etwas, das für jedes andere Unternehmen wie ein Category Procurement Manager bei Amazon aussah. Die Worte Beschaffung, Einkauf und Einkauf kamen in der Stellenbeschreibung nicht vor. Er glaubt, dass die nächste Stufe die Unternehmen mit hohem Dienstleistungsanteil sein werden, aber immer noch mit Fertigungselementen, vor allem in der Pharmazie. Sie sollten sich intensiv mit diesem Bereich befassen und sich den Übergang ansehen. Interessant wird sein, ob viele Unternehmen, die sich nie wirklich mit dem Category Management auseinandergesetzt haben, direkt von der klassischen Beschaffung zum Value Procurement übergehen können. Einige haben es getan, aber es ist ein großer Schritt. Die nächste Phase wird also darin bestehen, sich mit diesem Bereich zu befassen, das Qualifikationsniveau zu prüfen und sich der Herausforderung zu stellen.

Über Bill Young

Entwicklung von Vertriebs- und Beschaffungskapazitäten

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Fragen, die bei der Zusammenarbeit mit Zulieferern zu stellen sind

Dustin Mattison hat Sara Husk interviewt. Sara sprach über die Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden.

Sara arbeitet für ein Unternehmen namens Imaginatik. Imaginatik ist spezialisiert auf die Bereitstellung von Innovationsinfrastrukturen, sowohl aus technischer Sicht als auch in Bezug auf Dienstleistungen, hauptsächlich für Fortune500-Unternehmen. Sara arbeitet tagtäglich mit vielen Unternehmen an deren Innovationsprogrammen.

Sara und ihr Team stellen u. a. fest, dass Unternehmen zunehmend außerhalb ihrer vier Wände zusammenarbeiten, innovativ sein und neue Dinge entwickeln wollen. Das kann mit Kunden, Lieferanten oder Anbietern sein. Sie wollen wirklich das Beste aus der gesamten Gruppe, mit der sie zusammenarbeiten, herausholen. Das können Partner, Universitäten, Gemeindegruppen, staatliche Regulierungsbehörden usw. sein. All diese Dinge können dazu beitragen, dem Unternehmen einen Mehrwert zu verschaffen.

Die ersten Fragen, die Sara in der Regel stellt, lauten: "Warum wollen Sie sich damit beschäftigen?", "Was erhoffen Sie sich davon?", "Wie sieht Erfolg aus?", "Was sind die immateriellen Ergebnisse?".

Das greifbare Ergebnis könnte darin bestehen, eine neue Art der Herstellung eines Teils zu erhalten. Ein immaterielles Ergebnis könnte darin bestehen, eine enge Beziehung zu den Zulieferern aufzubauen, damit diese ihre besten und kreativsten Ideen einbringen.

Sie müssen sich auch überlegen, warum Sie die bevorzugte Marke auf dem Markt sein wollen, mit der Sie zusammenarbeiten wollen. Man muss auch darüber nachdenken, wem das Ergebnis gehört und wie man diese Art von Teilen handhabt. Es gibt eine Menge, was den Denkprozess im Vorfeld angeht.

Es gibt eine Menge Dinge, die man bedenken muss, wenn man die ganze Sache durchdenkt. Sie müssen sich Fragen stellen wie: Wie bringt man die Menschen dazu, sich auf die eigene Seite zu stellen? Wie bringt man die Leute dazu, mitzumachen? Was ist für die anderen Parteien drin?

Schlanke Lieferkette und Logistikmanagement

Es hat den Anschein, dass der Schwerpunkt im Bereich Lieferkette und Logistik schon immer auf Kostensenkungen lag. Dieser Schwerpunkt ist auf die sehr reale "Hebelwirkung" zurückzuführen, die eine Senkung der Betriebskosten auf das Endergebnis haben kann. Diese Strategie war zwar einigermaßen erfolgreich, hat aber nicht nur in Bezug auf Kostensenkungsmöglichkeiten, sondern auch in Bezug auf Produktivität und Qualität viel auf dem Tisch liegen lassen.

In den letzten fünf Jahren wurde die Philosophie des "Lean Manufacturing" auf die Lieferkette und die Logistik ausgeweitet und kann dem Management ermöglichen, die oben genannten Verbesserungen zu erreichen.

Worum geht es also bei Lean und wie kann es Ihnen helfen? Kurz gesagt: Lean ist eine teambasierte Form der kontinuierlichen Verbesserung, bei der es darum geht, Verschwendung aus Sicht des Kunden zu erkennen und zu beseitigen. Verschwendung ist definiert als Aktivitäten, die dem Kunden keinen Mehrwert bringen. Schließlich zahlt der Kunde für das Endprodukt (oder die Dienstleistung), das für ihn den Mehrwert der Umwandlung von Rohstoffen in Fertigwaren darstellt. Aktivitäten, die dem Kunden keinen Mehrwert bringen, wie z. B. Lagerung, Inspektion oder Verzögerung der Produktion, Produkte, die in Warteschlangen warten, und fehlerhafte Produkte, bringen keinen Mehrwert und sind daher zu 100 % Verschwendung.

In der Tat ist in den meisten Versorgungsketten (die man eher als Versorgungs-"Netz" bezeichnen kann) die gesamte "Zykluszeit" oder die Zeit, in der Material oder Informationen eingehen, bis sie den Kunden wieder verlassen, in erster Linie nicht wertschöpfend oder Verschwendung. Nur sehr wenig von dieser Zeit ist aus Sicht des Kunden tatsächlich wertschöpfend (als "Bearbeitungszeit" bezeichnet). Diese Zykluszeit wird in der schlanken Fertigung häufig als "Dock-to-Dock"-Zeit bezeichnet. Je kürzer die "dock to dock"-Zeit, desto schlanker ist Ihr Fertigungsprozess. Das Gleiche gilt für Ihre Liefer- (und Nachfrage-) Kette.

Im Sinne von Lean werden die Bereiche der Lieferkette und der Logistik häufig als eine "Box" (d. h. eine Aktivität wie z. B. die Lagerhaltung) oder eine "Linie" (z. B. der Transport) auf einer Wertstromkarte betrachtet. Dabei handelt es sich um eine Form der Prozessflussabbildung, die es nur bei Lean gibt und die wertschöpfende und nicht wertschöpfende Aktivitäten trennt, beginnend beim Kunden und auf dem Weg durch Ihr System zurück zum Lieferanten. Erst in jüngster Zeit haben Praktiker aus den Bereichen Lieferkette und Logistik damit begonnen, die Lean-Prinzipien und -Werkzeuge zu übernehmen, um diesen kritischen Bereich zu analysieren und zu verbessern.

Es gibt viele Konzepte und Instrumente aus dem Werkzeugkasten der Lean-Praktiker, die sich auf Ihre Lieferkette und Logistikfunktion anwenden lassen. Viele sind relativ einfach und leicht verständlich, wie z. B. 5S - Arbeitsplatzorganisation, visueller Arbeitsplatz und Layout. Andere sind komplexer, wie z. B. die Verringerung der Chargengröße, die schnelle Umstellung und die totale produktive Instandhaltung (Verschwendung durch Anlagen). Alle erfordern ständige Schulung, Unterstützung und Engagement sowohl von der Geschäftsleitung als auch von den Mitarbeitern.

Um damit zu beginnen, ist zumindest ein grundlegendes Verständnis dessen erforderlich, was aus Sicht des Kunden (sowohl des Endkunden als auch der nachgeschalteten Personen, denen Sie Material oder Informationen zur Verfügung stellen) nicht wertschöpfend oder "Verschwendung" ist, um den Weg zur Beseitigung oder zumindest Reduzierung der festgestellten Verschwendung einzuschlagen.

Zu den "Sieben Verschwendungen", wie sie von Taiichi Ohno von Toyota beschrieben wurden, gehören Transport, Bestand, Bewegung, Warten, Überproduktion, Überbearbeitungund Mängel. Eine gute Möglichkeit, sich diese Verschwendungen zu merken, ist das Akronym "T.I.M. W .O.O.D.". Viele Menschen, darunter auch ich, fügen als achte Verschwendung die Verschwendung durch nicht ausgelastete Mitarbeiter oder Verhaltensverschwendung hinzu.

Es ist nicht wirklich eine "Raketenwissenschaft", und wenn Sie und Ihr Team erst einmal anfangen, auf diese Weise zu denken, werden Sie sich wünschen, früher mit der Lean-Reise begonnen zu haben!

In den kommenden Monaten möchte ich in dieser Kolumne auf jede der acht Verschwendungen eingehen und sie auf die Lieferketten- und Logistikfunktion beziehen, um den Praktikern zu helfen, dieses wertvolle Instrument zu verstehen, da es keine "Modeerscheinung" ist und wirklich auf lange Sicht Bestand hat. Es ist wichtig zu erkennen, dass Lean, wenn es erfolgreich umgesetzt wird, eine Wettbewerbswaffe sein kann, die in diesen schwierigen wirtschaftlichen Zeiten einen großen Vorteil darstellt.

Im nächsten Blog beginnen wir mit der vielleicht größten Verschwendung und einer, die eine große Variabilität und viele Ursachen für die Verschwendung aufweist... die Lagerhaltung.

Hinweis: Einige Passagen in dieser Kolumne wurden aus "Lean Supply Chain & Logistics Management" (McGraw-Hill; 2012) von Paul Myerson mit Genehmigung von McGraw-Hill übernommen.

Optimierung von linearen Netzwerken

Dustin Mattison von TheFutureOfSupplyChains.com interviewte Fernando Alvarez, der über die Optimierung linearer Netzwerke sprach. 

Die Modellierung von Logistiknetzwerken kann Ihnen helfen, Kompromisse zwischen Servicequalität und Kosten in Ihrem Logistiknetzwerk zu bewerten. Die Optimierung Ihres Logistiknetzes kann ein komplexes Problem darstellen. Sie benötigen qualifizierte Supply-Chain-Berater, die wissen, wie man geeignete Algorithmen zur Lösung spezifischer Probleme bei der Gestaltung von Logistiknetzen entwickelt. Das Endergebnis werden Kosteneinsparungen und ein besseres Serviceniveau sein.

Wichtigste Erkenntnisse

• Heute entwickeln die 100 größten Linienreedereien, die eine Flotte von etwa einem Dutzend Schiffen oder mehr betreiben, ihre Fahrpläne und Rotationen im Wesentlichen von Hand oder mit Excel.
• Dies führt zu einer enormen Suboptimalität in ihrem System.
• Durch die Optimierung können Sie die gleiche Anzahl von Containern mit einem sehr hohen Serviceniveau transportieren, aber mit einem geringeren Bunkerverbrauch und weniger Schiffen.
• Es wäre sehr einfach, ein Netz zu entwerfen, das extrem billig ist, aber dem Verlader ein sehr niedriges Dienstleistungsniveau bietet. Gleichzeitig wäre es sehr einfach, ein Netz zu entwerfen, das dem Verlader ein extrem hohes Serviceniveau bietet, was aber mit sehr hohen Kosten verbunden wäre.

Das gesamte Interview kann hier eingesehen werden.

Über den Autor

Dustin Mattison | Blogger auf TheFutureOfSupplyChains.com

Über die befragte Person

Fernando Alvarez