Demand Chain Leadership - einige Beispiele

Demand Chain Leadership ist der Status, den ein Unternehmen erreicht, wenn das einzigartige Gesamtangebot seiner Produkte und Lieferkettendienstleistungen, das dem Markt in einer Weise präsentiert wird, die es den Kunden ermöglicht, ihre eigenen Ziele zu erreichen, dieses Unternehmen zum bevorzugten Lieferanten macht und damit Möglichkeiten zur Umsatz- und Margensteigerung bietet.

Dies kann nur erreicht werden, wenn die Bedürfnisse der Kunden eines Unternehmens - die Quelle der Nachfrage - zur treibenden Kraft bei der Gestaltung und Verpackung des Angebots eines Unternehmens werden. Wenn ein Unternehmen über die angegebenen Anforderungen der Kunden hinaus auf deren Bedürfnisse und Ziele schaut, kann es ein Gesamtangebot entwerfen, das über das hinausgeht, was die Kunden als ihre Anforderungen angeben, und so Produkte und Dienstleistungen bereitstellen, die den Erfolg des Kunden über die erwarteten Ergebnisse hinaus steigern.

Nehmen wir als Beispiel ein Unternehmen, das Komponenten oder Verbrauchsmaterial bei einem Lieferanten bestellt. Dieses Unternehmen ist kein Experte im Bestellwesen und bestellt häufig zu viel oder zu wenig oder die falsche Mischung von Produkten. Möglicherweise sind sie auch nicht in der Lage, die bestellten Produkte richtig zu lagern oder zu handhaben, wenn sie ankommen. Dies führt zu Ineffizienzen, Überbeständen und Ausfällen, beschädigten Produkten und verschwendeter Zeit, da die Mitarbeiter des Kunden sich bemühen, Korrekturen vorzunehmen und die benötigten Produkte zu beschaffen. 

Stellen Sie sich vor, ein Krankenhaus bestellt medizinisches Material. Das Personal ist in erster Linie Dienstleister für die Patienten und kein Lager- oder Produktexperte. Lieferanten, die in die Praxis, in den Kühlschrank oder in den Lagerschrank auf dem Flur liefern, sind nicht nur besser in der Lage, dafür zu sorgen, dass die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort und im richtigen Zustand sind, sondern sie haben auch die Möglichkeit, die tatsächliche Nachfrage nach den von ihnen gelieferten Produkten zu erfahren und den ungedeckten Bedarf zu erkennen, den sie decken können.

Ein weiteres Beispiel ist der Vertriebshändler oder Einzelhändler, der bei vielen konkurrierenden Anbietern bestellt. Für diesen Händler bindet die Zeit, die er benötigt, um die bestellten Produkte zu erhalten, die Mittel für den Einkauf. Je schneller der Lieferant die Produkte liefert, desto schneller sind die verfügbaren Mittel verbraucht und desto mehr Bonus erhält der Käufer. Dies führt dazu, dass der schnellere Lieferant zum bevorzugten Lieferanten wird. Allerdings nur, wenn das Material im richtigen Format und mit der richtigen Kennzeichnung eintrifft, damit es fehlerfrei verarbeitet werden kann. Wenn die ankommende Sendung leichter zu verarbeiten ist, wird sie schneller als die Produkte anderer Anbieter durchgeschleust, so dass unser Produkt bevorzugt wird. Wenn wir auf den Bewertungsbögen des Einkäufers gut abschneiden und ihm helfen, seinen Open-to-Buy-Cashflow zu steigern, sind wir der bevorzugte Lieferant.

Oder ein Hersteller, der Teile und Verbrauchsmaterial für seinen Betrieb bestellt. Die Teile werden zusammengebaut und die Verbrauchsmaterialien werden auf bestimmte Weise verbraucht, während das Unternehmen seine eigenen Angebote erstellt. Die Kenntnis der spezifischen Verbrauchsraten und -methoden - die erforderliche Ausrichtung der Teile in der Verpackung, die benötigten Etiketten, möglicherweise die benötigten Halterungen oder Befestigungselemente - ermöglicht es dem Lieferanten, Anpassungen vorzunehmen, um es dem Hersteller einfacher zu machen, was zu niedrigeren variablen Kosten führt, dem Mantra aller Manager von Fertigungsbetrieben. Die Unterstützung beim Erreichen ihrer Ziele festigt die Beziehung und erhöht das Potenzial für weitere Käufe. Darüber hinaus ist es in diesem Modus wahrscheinlicher, dass der Lieferant neue Bedürfnisse zuerst erkennt und zum bevorzugten Lieferanten wird.

Diese Methode und Einstellung gilt nicht nur am Krankenhauskühlschrank, an der Annahmestelle des Händlers oder in der Produktionsstätte, sondern auf einer höheren Ebene bei der Untersuchung, Identifizierung und Ausrichtung auf unbefriedigte Bedürfnisse nach Kanal, Produktlinie und Markt in der gesamten Nachfragekette. Die Einschätzung der Marktbedürfnisse und die Anwendung der Techniken des Lieferkettenmanagements, um diese Bedürfnisse auf neue Weise zu erfüllen und zu übertreffen, macht unsere Kunden zu Demand Chain Leaders.

Diese Technik ist keine Raketenwissenschaft, aber sie geschieht nicht über Nacht und ist nicht einfach. Sie ist möglicherweise nicht auf alle Kanäle, Produkte oder Märkte eines bestimmten Unternehmens anwendbar. Sie erfordert:

• Eine gründliche Untersuchung des Potenzials für die Anwendung dieser Philosophie auf die Märkte und den Kundenstamm eines Unternehmens,

• Prüfung und Verbesserung der Lieferkettenkapazitäten des Unternehmens

• Die Identifizierung und Erprobung spezifischer Möglichkeiten

• Die Erleichterung der Übernahme des Ansatzes in die Kultur unseres Kunden

Unsere Methoden wurden in vielen Jahren der Zusammenarbeit mit über 1000 Kunden verfeinert. Um unsere Kunden dabei zu unterstützen, Demand Chain Leaders zu werden, folgen wir einem erprobten und bewährten Prozess von -

Bewertung des Marktes

• Bedarfsermittlung/Charakterisierung/Segmentierung/ Forschung

• Kundenanforderungen/Kundenbedürfnisse

• Konkurrenzangebote/Parallelen in anderen Branchen

• Lieferkettenkapazitäten/Lieferanten und Peripherielieferanten Produkt- und Dienstleistungsangebote

Gestaltung der Nachfragekette

• Schätzungen der Marktdurchdringung/Marktanteil

• Vertrieb, Marketing und Betriebskostenrechnung

• Vorschlag für Angebote: Neu/kombiniert/gebündelt/ungebündelt/Mehrwert

• Marktversuche: Kunden/Motivatoren/Investoren/Fokusgruppen

• Die Argumentation: Finanzielle Rechtfertigung/Managementteam Moderation/Vorstandspräsentation

Implementierung und Moderation von Demand Chain Leadership

• Detaillierte Gestaltung von Richtlinien, Prozessen und Verfahren

• Organisatorische Gestaltung, Personalausstattung und Schulung, falls erforderlich

• Auswahl und Verhandlung mit externen Anbietern, 3PLs, falls erforderlich

• Problemerkennung und -lösung

• Kontinuierliche Verbesserung - es braucht Arbeit, um an der Spitze zu bleiben

Demand Chain Leadership führt zu höherer Kundenzufriedenheit, höherem Umsatz und höherem Gewinn unter dem Strich. Demand Chain Leadership hebt Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil für Ihr Wachstum.

Wichtige Fragen, die Sie über Ihr Unternehmen beantworten müssen:

• Wie kann Ihr Unternehmen diese Geschäftsstrategie am besten nutzen?

• Welche Kunden, Märkte oder Produkte profitieren am meisten?

• Welche zusätzlichen internen Fähigkeiten werden Sie benötigen, um den Kundenstamm zufrieden zu stellen?

• Wie hoch ist die Elastizität des Umsatzes - wie viel Umsatzsteigerung ist möglich?