Verhandlungen mit Luftfahrtunternehmen

Carrier Negotiations Fallstudie

Hohe Transportpreise sind der häufigste Grund für hohe Transportkosten. Dieser Kunde verglich seine Transportkosten in Prozent des Umsatzes mit anderen Unternehmen in der Heimwerker- und Elektrowerkzeugbranche und war schockiert, als er feststellte, dass seine Kosten im obersten Quartil lagen. Fünfundsiebzig Prozent der Vergleichsgruppe von Unternehmen hatten niedrigere Kosten als er! Eine kurze Rücksprache mit dem Verkehrsleiter versicherte der Unternehmensleitung, dass "unsere Preise die niedrigsten sind, die es gibt". Zwar behaupten alle Verkehrsmanager, die niedrigsten Tarife zu haben, aber nur einer kann wirklich die niedrigsten Tarife haben.

Eine gründlichere Überprüfung der Situation brachte drei wichtige Möglichkeiten zur Senkung der Frachtkosten zutage:

1. Auswahl des Transportunternehmens und Tarifverhandlungen für LTL-Sendungen.

2. Optimierung des Werks- und Lagernetzes.

3. Verbesserung der Lagerleistung zur Erhöhung der Sendungsgrößen .

Das höchste Einsparungspotenzial ergab sich aus der Erzielung der niedrigstmöglichen Raten bei einigen der besten Spediteure. Ein Raten-Benchmarking auf der Grundlage einer Stichprobe von Frachtbriefen und ein Vergleich der Durchschnittskosten pro Zentner mit einer Datenbank ähnlicher Verladeraten bestätigte, dass niedrigere Raten ausgehandelt werden konnten. Bei Transporten, die weniger als einen Lkw betrafen, betrug die mögliche Ratenreduzierung 20 Prozent. Nach den Verhandlungen und der Einführung neuer Regeln für die Versandentscheidung betrug die tatsächliche Ratenreduzierung fast 24 Prozent.

Die zweite Ursache für die hohen Frachtkosten war ein schlechtes Netz von Werken und Lagern. Durch die Konzentration dieser Anlagen in einer einzigen geografischen Region wurden die Kunden im ganzen Land mit Langstreckentransporten und Lkw-Ladungen beliefert. Andere Unternehmen der Branche verfügten über ein Netz von Lagerhäusern, die so konfiguriert waren, dass sie eine wirtschaftlichere Positionierung der Bestände in Kundennähe ermöglichten. Dies führte zu kürzeren LTL-Transportwegen und einem allgemeinen Kostenvorteil.

Schließlich ergab ein Vergleich der durchschnittlichen Sendungsgrößen einen signifikanten Unterschied zu anderen Unternehmen. Die geringere durchschnittliche Sendungsgröße bei unserem Kunden war nicht das Ergebnis der Auftragsgrößen, sondern der Sendungsgrößen. Die Aufträge wurden auf mehrere Sendungen aufgeteilt, weil die Produkte zum Zeitpunkt des Bedarfs nicht vorrätig waren. Das Potenzial ist noch nicht ausgeschöpft, aber es ist beträchtlich. Ein Blick auf die Kosten pro Zentner bei LTL-Sendungen von 1.000 oder 2.000 Pfund im Vergleich zu LTL-Sendungen von 10.000 Pfund macht das zusätzliche Einsparpotenzial von 25 Prozent deutlich (siehe unsere Fallstudie Fünf Gründe für hohe Transportkosten).

Auswahl des Trägers

Dieser Kunde nutzte 68 verschiedene Spediteure für LTL-Sendungen von seinem einzigen Standort aus. Die Verkehrsabteilung berichtete über ein laufendes Programm zur Verringerung der Zahl der Spediteure, doch gab es viele Gründe für die lange Liste. Die meisten Gründe betrafen spezifische Kundenanforderungen oder -präferenzen. Die Logistikabteilung musste das Vertrauen und die Unterstützung der Vertriebsleitung gewinnen, um das Routing für ausgehende Sendungen zu vereinfachen und nicht mehr als vier Spediteure einzubeziehen. Das Ergebnis war, dass drei Spediteure für den ausgehenden Verkehr als Kernspediteure ausgewählt wurden, darunter ein Spediteur, der nicht auf der ursprünglichen Liste von 68 stand! Ein wichtiger Schlüssel zur Senkung der Frachttarife ist die Möglichkeit, einem in Frage kommenden Spediteur ein erhebliches Volumen zur Verfügung zu stellen.

Viele Spediteure schieden aus, noch bevor die Tarife diskutiert wurden. Lkw-Transporte sind eine Dienstleistung sowohl für den Verlader als auch für den Empfänger. Es wurde eine Liste der wichtigsten Dienstleistungsanforderungen erstellt, und die Spediteure wurden aufgefordert, ihre Qualifikationen und ihre nachweislichen Leistungen bei der Erfüllung der Qualitätsanforderungen dieses Kunden zu präsentieren. Gleichzeitig wurde ein Informationspaket mit Einzelheiten über das Transportvolumen, die Bestimmungsorte und die Größe der Sendungen erstellt und an die in Frage kommenden Transportunternehmen verteilt. Die Liste enthielt sowohl regionale als auch nationale Spediteure.

Tarifverhandlung

Die Liste war nun auf etwa ein Dutzend qualifizierte Bewerber reduziert. Jedes dieser Unternehmen wurde dann zu einem Besuch vor Ort eingeladen, um seine spezifischen Qualifikationen für die Abwicklung des Geschäfts (des gesamten Geschäfts, wenn sie dazu in der Lage wären) darzulegen, einen Rundgang durch den Versandbetrieb zu machen, den Zustand der Fracht und der Docks zu besichtigen und sich die Ratenerwartungen des Kunden erläutern zu lassen. Innerhalb von zwei Wochen nach dem letzten dieser Treffen gingen die Preisangebote ein und wurden ausgewertet. Der Kunde erstellte einen Entwurf des Leitfadens für die Streckenführung, schätzte die Einsparungen und die Auswirkungen auf die Transitzeiten ab, listete die Kunden auf, die von der neuen Streckenführung betroffen sein würden, und besprach die Empfehlungen mit der Vertriebsleitung. Kunden und Spediteure wurden benachrichtigt, und die neuen Tarife und Streckenführungen traten in Kraft.

Die Ergebnisse waren hervorragend - es wurden Kostensenkungen erzielt, das Serviceniveau wurde verbessert (weniger Schäden, einheitlichere und kürzere Transportzeiten) und es gab nur wenige Beschwerden von Kunden. Diese konnten in Zusammenarbeit mit dem beteiligten Spediteur und dem Kunden schnell gelöst werden. Fünfzig Prozent des gesamten Potenzials zur Senkung der Frachtkosten wurden bereits im ersten Durchgang realisiert.